Con l’espressione “B2B” si fa riferimento a un ambiente business-to-business, ovvero a uno spazio commerciale in cui le aziende scambiano prodotti e servizi con altre aziende.
La pandemia ha velocizzato la digitalizzazione in tanti settori, e tra questi sono incluse anche le vendite B2B, tanto che acquirenti e venditori sono passati al digitale, attivando, ove non ci fosse, il proprio canale e-commerce. Se facciamo un’analisi, più di tre quarti degli acquirenti e dei venditori affermano di preferire il self-service digitale e il coinvolgimento umano remoto rispetto alle interazioni faccia a faccia, un sentimento in continua crescita anche dopo la fine delle restrizioni. I leader delle vendite sono i primi ad ammettere che il digitale sia la giusta strada da percorrere.
I clienti, nella loro quotidianità, sono abituati a modalità di acquisto rapide, quindi perché non offrire la possibilità di vivere un’esperienza simile anche con ordini per la propria azienda?
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I clienti acquistano online con facilità
Un segnale evidente di tutto ciò è dato dalla facilità con cui gli acquirenti comprano anche articoli grandi online, tanto che il 70% afferma di essere disposto a effettuare acquisti nuovi, completamente self-service o remoti superiori a $ 50.000 e il 27% spenderebbe più di $ 500.000.
Inoltre, se una volta era frequente vedere venditori di un’azienda che viaggiavano per i paesi consegnando brochure e cataloghi di prodotti, le limitazioni dettate dalla pandemia hanno portato a un’evoluzione; live chat e videochat sono i canali predominanti per l’interazione e la chiusura delle vendite con i clienti B2B, mentre le riunioni di persona sono diminuite del 52%. Infatti, la combinazione di e-commerce e videoconferenza rappresenta ora il 43% delle entrate B2B, più di qualsiasi altro canale.
Le aziende che vogliono ottenere un vantaggio rispetto ai loro concorrenti devono implementare competenze di marketing digitale, facendosi influenzare dai social media e dai lead di qualità che generano quotidianamente. In più, l’introduzione dell’intelligenza artificiale (AI) e il machine learning, permette di apprendere il comportamento degli utenti, e di capire di che cosa hanno bisogno.
Strategie di Vendita B2B
Il marketing digitale può trasformare i processi di vendita della tua azienda.
Il futuro è digitale
Le probabilità che questi modelli indotti dalla pandemia diventino permanenti è molto alta, quasi nove decisori su dieci affermano che le nuove pratiche di vendita commerciali e go-to-market saranno un appuntamento fisso per tutto il 2021, accompagnate dall’intelligenza artificiale e dai social media, per soddisfare le esigenze del nuovo acquirente B2B, e ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai colleghi più lenti.
Il mondo digitale è ricco e complesso, ma sfruttando i giusti punti di partenza le attività possono dare una svolta al proprio business.
